双11不爱淘宝爱微商 ——淑恩创始人费丽曼的经营之道

费丽曼 淑恩品牌创始人，星银凯雅健康科技有限公司总经理

“这个双11，我没买护肤品，我不太会因为电商的打折就买下了自己并不需要的东西。买东西不在于多，主要看自己是否需要、是否合适、是否让自己感到舒服。”淑恩创始人费丽曼的观点代表了崛起的一部分中产阶级的消费观。

费丽曼在2016年跨界创立了淑恩经期护肤的品牌，进入竞争激烈的化妆品市场。她创新思维、独辟蹊径，依托国内知名药企集团，投资德国护肤研究所，收购化妆品工厂，整合行业最优资源，实现资源和要素有效汇聚，研发出世界第一款经期护肤品。

德国品牌、欧洲原料、药企监制，1瓶满足经期皮肤7大问题，凭借垂直细分的定位，安全有效的产品和创新的顾问式营销方式，淑恩很快打开了市场，成为了护肤品市场的一匹黑马。

消费者越来越理性，倒逼行业转型升级

据英敏特《2017年中国消费者报告》， 新中产阶级群体目前人数已经超过2亿，他们是消费市场的主力人群，他们教育背景良好;多居于国内一、二线城市;追求有品质、有态度的生活。中国消费者购物心态更趋向理性和明智，他们在购买产品前会尽量估测品质与价值，把钱花在刀刃上。

不再迷信“低价”和广告，好体验才是王道

相对于靠“低价”取胜的淘宝，消费者更想确定所支出的金钱数量是否值得。他们倾向于从产品/服务的各个方面考察性价比，比如质量、功能和耐用性。

互联网时代，电商割裂了消费者线下体验的机会，线上的各种图片经过美化，呈现给消费者的都是商家精心设计的。

随着消费者整体消费素质的提升，他们不再迷信广告，尤其是化妆品广告，他们知道屏幕的背后是各种化妆、滤镜、修图的综合结果，实际的产品功效是不是真的好，口碑比广告的价值更大。

不爱淘宝爱微商，费丽曼的创新销售渠道

淑恩创新采用体验式营销，将广告费用转换为产品，提供给消费者试用，当消费者感受到产品带来切实的效果后，有95%的人都实现了复购。

2017年8月，淑恩生产出第一批产品，共10000套，进行内测销售，产品不到一个月就销售一空。

而创造这一业绩正是淑恩分布全国的114位代理伙伴，费丽曼摒弃了传统的淘宝电商模式，采取的是微商合伙人的制度。“这更适合淑恩，淑恩作为经期专用护肤品，顾问式的营销更为合适，微商的高效连接特性成为了顾问式营销最好的渠道。”费丽曼表示，“虽然微商前期的发展鱼龙混杂，但论本质，微商是一种新的营销渠道，是未来的发展趋势，现在许多大品牌也已经布局微商，如海尔、罗莱家纺、妇炎洁、福瑞达等，行业的发展日趋规范”。

“淑恩最宝贵的是淑恩的合伙人，微商是关系链营销。信任是根基。“费丽曼说，“淑恩的原材料选用和当前许多世界大牌的原料都一样，只要把淑恩产品背后的故事传播给消费者，把好的产品提供的消费者手上，她们自然就会理解和接受。我们的目标是在2020年，带领100万合伙人，影响3000万中国品质女性。“费丽曼目光坚定，清澈的双眼闪烁着梦想的光芒。