女神全智贤代言韩都衣舍 两周迅速签下

最近一段时间，作为韩都衣舍的创始人兼CEO，赵迎光一直在忙活两件事。一是继素缕之后将销售额过3000万元的艾茉收入麾下。另一件是以最快速度签下“女神”全智贤。其实，在他心里还有一件更大的事要做：筹建工业园，把接近一半的外地生产线迁至济南。这意味着一个订单指令最快三四天就能变成衣服上市销售。而济南也不再单纯充当“中转站”角色，每年上千万件产品将实现本地化生产，这对实体经济的拉动作用不可小觑。

谈本地化筹建工业园：近半服装“济南造”

其实，赵迎光的心里还有更大的一盘棋。

成立于2006年的韩都衣舍，连续3年稳坐天猫女装销量冠军，去年的网上交易额更是突破10亿元。这样一家土生土长的企业，一年卖出衣服多达上千万件，预计今年将达2000万件。但遗憾的是，几乎所有产品都是先运来济南再发往全国各地，只充当了“过路者”的角色。

数据显示，截至去年11月，与韩都衣舍合作的一线供应商企业已达208家。其中省内82家、省外126家，这中间济南“只有三五家”，且多是供应原料。而如果实现本地生产，不仅能节省一部分物流成本，更重要的是时间成本大大降低，这对快时尚品牌来说意义更大。以一款夏装为例，如果放到广东生产，从下单到返单大概要12天，济南只要三四天就够了。

正因如此，赵迎光也很想将更多订单放在济南生产，但这并非易事。此前，也有本土企业找上门希望做代工，但基本因为“反应不够快”没能过关。按照这家“淘品牌”的要求：商品最小起订100件、从研发到下线最多20天、很多衣服上市1个月后就不再销售……

为了解决这一难题，韩都衣舍计划在济南建立配套的工业园区，将一部分合作工厂的生产线集中到园区。“我们的想法是，未来至少30%-40%的订单实现本土化生产。我们建好厂房，合作企业负责上设备、派驻核心管理人员，员工实行本地招聘。”赵迎光说，预计工业园将在2017年投入使用。这不仅对韩都衣舍是个利好，更将是电商助力实体经济的典型案例。据估算，4年后，韩都衣舍的网上交易额规模将达50亿元左右，也就是说，一年至少要生产5000万件衣服。如果40%在济南生产，就是2000万件。无论是就业还是税收，都不可小觑。

谈未来趋势：实体店只是玩票，跨境电商更可期

可能对一些消费者而言，大家更关心韩都衣舍会不会继续扩大实体店的数量。

对此，赵迎光肯定地表示，目前只在济南开了2家，而且都是抱着玩票的心态去做，以满足员工们的实体店情结。经过实践，他发现线下不是一个高效率的渠道，并且在相当长时间内很难扭转。每天互联网上百万的访问量与实体店几百人的进店量是无法相比的。

目前，实体店主要销售小库存产品，比如有些款型卖到最后只剩下二三十件，就会转至实体店“清仓”。而如果放到网上，不仅多占资源，还难免出现“超卖”现象，给用户造成不好体验，也会增加沟通成本。“以后不会再开实体店。”与线下的玩票不同，韩都衣舍年后刚刚成立了海外事业部，开始试水当前大热的跨境电商。目前，还只是在俄罗斯、巴西等市场探路。用赵迎光的话说，现在做跨境电商，就像2003年前后做淘宝一样。言外之意，这又是一片尚待开发又潜力无限的处女地。

谈“女神”代言：一拍即合，两周签下全智贤

3月29日，刚刚获评2013“影响济南”年度创新人物称号的赵迎光在接受本报记者专访时首度证实，已成功邀请全智贤担当韩都衣舍代言人，并称从运作到签约仅用了短短两周时间。

尽管他同时坦承代价不菲，但仍认为“非常值得”。在其看来，去年韩都衣舍的网上交易额做到10个亿，但作为互联网品牌，不像实体店那样看得见、摸得着，总有种虚无缥缈的感觉。这需要赋予品牌更多“人格化”的东西。同时，韩都衣舍的品牌定位是“韩风快时尚”，宣传口号也是“没空去韩国，就来韩都衣舍”。全智贤在《来自星星的你》中展现了一个时尚“女神”应有的特质，是最理想人选。

刚刚公布的一组数据，在某种程度上印证了“女神”代言这一策略的效果。前几天，韩都衣舍的聚划算品牌团活动，开场仅5分钟销售额就突破150万元，3天的品牌团销售额超1000万元，单团销售突破10万件，创造了聚划算女装类目日常品牌团最高纪录。

谈频频并购最爱设计型，济南“淘品牌”更好

如果说签下全智贤，是韩都衣舍的即兴之作，那么与济南“淘品牌”艾茉的牵手，则是赵迎光整盘棋局中低调而又稳准的一招。“并购协议早在春节前就达成了，现在艾茉的团队已经搬来统一办公。”赵迎光说，与很多“淘品牌”类似，艾茉创始团队也是夫妻档：妻子叶芳负责产品开发，丈夫李涛负责品牌营销。艾茉具有很强的中老年女装品牌原创力，能独立设计很多不同的款式，其去年的销售额超过3000万元。“企业小时，可以3件、5件，甚至几十件地零散拿货，以此做到无库存，但很难保证质量的稳定性。而一旦进入高速发展期，不少‘淘品牌’恰恰倒在供应链和融资能力这两道门槛前。”赵迎光说，企业一旦决定自主生产，就面临大量库存压力，搞不好就被压死了。

正因如此，不少“淘品牌”主动找上门寻求并购，但产品和营销像艾茉一样能让他看上的并不多。赵迎光认为，现在是“占地盘”、“养孩子”的最好时机，所以会继续并购，但不会选择线下品牌，只偏重有设计能力、小而美的“淘品牌”，济南的更好。

基于此，韩都衣舍将在2020年完成至少20个子品牌的布局。其中，一半来自并购，一半来自“自养”，从而实现每年150亿元以上的销售规模。

记者手记

打太极的与拿冲锋枪的

■董莉就在见到赵迎光的前一天，一家知名服装企业的负责人刚刚来拜访他。两人交谈的内容自然少不了线上与线下的碰撞与融合。

在赵迎光看来，仅就服装行业而言，传统企业经过二三十年发展，积累了非常厚实的线下经验。但在互联网企业风生水起的这几年，传统企业被倒逼转型的压力越来越大，甚至可以说陷入集体焦虑的局面。他们也开始接触甚至试着学习互联网思维，但在实践中却很难让一家老企业变得真正“年轻”起来。

“就像马云和王健林打赌时说的一样，传统企业是打太极的，可能打了几十年了，水平很高。互联网企业则更像一个拿着冲锋枪的孩子，可能才玩了一年，商业经验也不足，但冲劲和杀伤力却有目共睹。”赵迎光说，他最近接触不少传统企业，一想到最近一两年企业没有增长，老大们都很急，担心自己有一天被吃掉。

尽管如此，这些老大们却很少有人真正懂互联网。因为从发展模式上看，传统企业打的是“阵地战”。一个店一个店地开，开一家店就要赚钱，走的是步步为营的路线。而后者借助互联网平台，可以一夜之间把店开遍全国，但像京东、亚马逊等互联网大佬，却一直在烧钱不赚钱。这说明做互联网品牌是一项长期的投入，要耐得住寂寞。

“如果一投入就想着赚钱，这种思维根本做不了互联网企业。哪怕狠狠心说可以忍上两年不赚钱可能都是错误的。”赵迎光建议传统企业，如果没有做好至少抗战5年的准备，最好不要去碰互联网。

他举例说，一家家电企业转型电商，前期投入巨大却不得不面临巨亏的局面。可能很多传统企业看了胆战心惊，将之视为前车之鉴。但在像他一样的互联网人看来，亏损是必须的，而且“心里非常踏实”。赵迎光认为，互联网化的品牌和品牌的互联网化是两个完全不同的概念，经过洗牌后真正能活下来的，必然是互联网化的品牌。