伊顿纪德“走心“变革校服市场

若问许多知名服饰的企业主，校服是怎样一个产业时，很多企业主会潜藏深意，摇头直言”校服啊，市场大，但不简单呐!”是何不简单，大家又似乎不知从何说起。直到记者走访了多家不同类型的校服企业后才明白，文化人的圈子、多主体的参与、政府层面的牵涉，都让这门生意“关系复杂”、“不好碰”。中国校服第一品牌伊顿纪德的负责人则直接向记者表示：“校长很反感谈钱，而且有些地方市场自我保护，有准入制度、社会敏感性，连校长都不太愿意碰。”但也从另一方面说明，学校的生意有市场，有机遇，更有挑战。

当年，伊顿纪德邀请从事服装品牌营销和代理多年的王勇加入时，他认为中国做校服发挥空间不大，直到伊顿让其深入了解后，他才发现校服营销“每个节点都是技术”。比如伊顿纪德在早期推进时发现，若地方教育局或学校本身有指定的代工厂，说服校长更换校服就会牵涉政府层面，而伊顿纪德作为非传统“面口袋”的设计及全新的价格标准，可能需要走的是紧密围绕家长委员会和学生，让他们成为校服的投票主体，从而为伊顿创造切入机会。

此外，对于不同的校服招标会，也需要有不同的参与方式，但大多数都是在教育局和家长双重压力下选择的，如一些县级市采取地级市统一招标，广州采取12个行政区独立招标，北京由北京市学生统一着装管理服务中心征订、监制，上海等地则以学校为主体单独招标。每个不同的招标主体所代表的意见或方向都会有所不同。

伊顿用”走心“变革校服市场

2008 年伊顿纪德正式成立前，谈下的第一单是南京市北京东路小学。这所距离南京市政府东南侧不足千米的小学有许多官员的孩子入读，校长孙双金是创立“情智教育”的中国首届十大明星校长。但他们多年来一直没有校服——校长认为既然选不到好校服，宁可不要校服。一次活动上，伊顿纪德的创始人陈忠认识了孙双金，两人交流了对校服的认知，对教育的理想，即校服是为学校“度身打造的一套文化系统”的理念，两人一拍即合，随后，伊顿纪德即成为这所学校的校服专属供应商。

这也许是伊顿纪德能很好打动校长的原因之一。校服产品的文化和内涵比其他很多服装都要明显，与校长交流往往讲的并不是校服本身，而是教育的理念和校园的标识系统。这种“志同道合“，甚至”相见恨晚“的理念分享让伊顿纪德赢得了相当高质量的客户。

据了解，伊顿纪德黏性很高的客户均是排名位于全国前20%的重点中小学。这些学校的学生家长大多经济宽裕，学校校长的理念也较开放，对校服有自主选择权，家长和学校都能更好的接受校服是一种美学熏陶，是陪伴孩子成长的重要载体之一。

走心，完成一场教育的传承与熏陶

苏州十中始终高举素质教育大旗，在“本真、唯美、超然”的“诗性教育”思想的引领下，面对时代要求，遵循教育的科学规律，尊重师生自身成长与发展规律，崇尚“质朴大气、真水无香、倾听天籁”的文化精神，倾力打造具有“书院气、书卷气、书生气”的文化氛围，立足于学校的小天地，以大境界、大胸怀，为国家、民族、为学生的未来办学，将深厚的文化底蕴、先进的办学思想和谐有机地统一起来，在管理体制、学科建设、名师培养以及数码校园建设、教育国际融合等方面日益凸现办学特色，受到社会各界的高度肯定和广泛关注。

伊顿纪德徜徉苏州十中校园、取苏州园林“不对称”之特点，将深蓝针织背心配以不对称错色领口—如园林景致般淡雅悠远、趣意盎然。为体现苏州十中“书院气、书卷气、书生气”的文化氛围，伊顿纪德为其设计的夏季校服为纯白色轻中式短袖衬衫，显端直清肃风骨、无世俗浮华之气。正如苏州十中校长柳袁照所言：“校服，是学校文化的一部分。与校园相吻合，与学生的个性爱好相呼应，与社会的主流文化相适应，也是我们学校的服饰文化的追求，我们学校延续了几十年的传统运动型校服，即将被替换了。苏美达为我们专门定制，学生在众多的款式中，‘公投’做出了选择。昨天，高一长达班在整体接受苏州教育电视台的采访中，第一次穿上了它。学生们很喜欢，那是春天给他们的又一件礼物。”

而这些都源自伊顿最初的价值主张。伊顿纪德校服一直秉承着以最美校园服饰传递教育内涵，潜移默化师生之精气神的理念，植根于优秀的校园文化，以“引领中国校园服饰变革，推动共同教育价值重建”的价值主张，和谐融于校园的地域地貌特色、建筑设计形态、文化艺术格调和环境生态品质之中，其或显性、或隐性地对学生发挥着礼仪教化和人文熏陶的功用，自然地彰显出校园之美，教育之美。

也正因有此价值主张，它才一步步打通了校服市场，打动了校园多个层次的群体，从而赢得了校服第一品牌的市场地位与市场认可。