坚守互联网保险16年,泰康在线的大健康+互联网方法论

2015年，互联网保险超过2000亿的保费收入以及同比翻倍增长的速度，昭示着一个全新时代的到来。北京保险研究院预测，5年后，互联网渠道的保险销售占比有望达到50%。而这个数字在2015年为9.2%，2014年为4.2%，2013年仅为1.7%。互联网正颠覆着人们的想象。

“互联网就像工业革命时代的蒸汽机，像水、电一样，已经渗透到生产生活的各个环节。”泰康人寿董事长兼CEO陈东升表示，意义毋庸赘言，关键是要赶紧行动起来。

泰康中关村创新中心，这座位于北京昌平生命科学园内的大楼几乎常年灯火通明，日夜兼程的正是这家金融企业最为活跃的互联网部门——泰康在线。

历经近16年的磨砺，泰康在线已经缔造了中国保险业的多项第一：第一个保险电商平台、第一张电子保单、第一个全线上服务、第一家大型险企发起设立的互联网保险公司……在保险行业正如火如荼的进行互联网化变革之时，泰康在线早已“抢跑”，积累了8000万用户。16年间的转型之路，泰康在线已经成为中国“互联网+保险”的一个缩影。

头顶“首个保险电商平台”的光环，陈东升却说，“必须坚决把它‘赶出去’。不坚决把蹒跚学步的孩子‘赶出去’，就永远不能迈腿跑步、学会游泳。”

在互联网保险市场迎来众多掠食者的当下，泰康在线究竟有着怎样的打法和逻辑?

试水 互联网

2000年，正逢第一次互联网大潮兴起。当时，陈东升意识到互联网对于金融，甚至世界都将有巨大的改变。

于是，2000年，泰康在线网站上线了。作为国内第一家由寿险公司投资建设的网站，泰康在线利用当时最先进的网络技术，在国内率先实现了保单设计、投保、核保、缴费、后续服务的全流程网络化，实现真正意义上的“在线保险”，泰康可谓国内第一个吃螃蟹的。

泰康在线最早想做成一个保险的电商渠道平台。2000年，网站陆续上过一两款产品。但随着互联网泡沫的破裂，保险电商举步维艰，泰康在线团队从一开始的50多人，压缩为只有十几个人。

随着淘宝的兴起，电商开始变火了。

2008年，泰康顺势成立了创新事业部来经营泰康在线，开始在新浪、携程、阿里等互联网平台上售卖保险产品。泰康在线团队目前已达到上百人的规模，其中超过一半的人有互联网和IT行业经验，这其中又有超过三分之一的人具有技术背景。泰康在线还拥有一批经验丰富的精算师，近年来，他们贴合互联网生态，在产品创新上积累了不少成功经验。

然而，在汹涌而来的互联网浪潮下，互联网保险市场迎来了众多的掠食者。截至2016年初，已有61家保险公司开展了互联网人身险业务，49家公司开展了互联网财险业务，跨界竞争的众多互联网巨头已经“虎视眈眈”、“跃跃欲试”。

竞争与机遇之下，泰康在线抢先在2015年拿到了互联网财险牌照，成为第一家由大型险企发起设立的互联网保险公司。由部门独立成子公司，意味着从产品体系、考核体系、运营体系这几个维度上，泰康在线有更大的自由度在互联网保险的蓝海里闯出一片新天地。

“我们自己也在思考，如何突破原有的寿险经营模式，成为一家真正携带着互联网基因的保险公司?我的理念是，必须坚决把它‘赶出去’，与传统的思维模式和运营体系割裂开来，去和互联网大腕们混在一起，最后拿关键指标去考核，比如保费、件数、利润等。”在这件事情上，陈东升毅然决然。

唤醒 保险意识

显然，相比互联网保险市场超过2000亿的保费规模，泰康这些年并没有通过“理财产品”把泰康在线“吹”成一个胖子。中保协数据显示，2015年，包括万能险、投连险在内的理财型业务的保费已在互联网人身险保费收入中占比83.2%，车险在互联网财险保费收入中占比高达93.20%。

在拿到互联网财险牌照之前，泰康在线立足寿险领域已深耕15年。不仅根据不同网络受众群的保障需求，开发出了涵盖养老、理财、健康、意外、定寿等多种类型的保险产品，也贴合互联网属性，率先在业内开创了保险产品“DIY模式”。这与泰康坚持专业化，深耕寿险产业链，追求保险价值，提供全方位健康和财富的管理与服务的战略思路一脉相承。

然而，在互联网这一渠道销售需要“深入理解”的保障性产品并不是件易事。“互联网保险的优点是用户可以很快接受，但是很难持续热度、功能时效短。销售相对复杂的长期保障产品，难度颇高。”泰康人寿副总裁兼泰康在线总经理王道南认为，破解这一难题的秘诀，最重要的是让用户感受到保险对生活的改变。

泰康在线的策略：一是通过碎片化的产品积累客户，这是客户的入门课程，对客户普及保险知识、进行教育;二是发展互联网社交，建立用户生态，靠差异化的产品满足用户需求，把服务和保险绑在一起。

“互联网保险的本质就是更便捷、更优惠，让费率真正降下来，这正是互联网经济去中介化特征带给消费者最大的实惠。”陈东升认为，从草根属性乃至传播效果来看，互联网保险的出现，就是让更多的老百姓买得起保险，使保险具有“普惠”属性。

对此，泰康在线早在三年前就已经有过成功的尝试：首个针对淘宝网卖家的人身保障——乐业保，用户每个月只要拿出10元，就可得到10万元的保障。这个一开始被业内认为必然会亏损的产品，却被泰康在线做得风生水起;2014年，融入了社交保险理念的“微互助”在微信朋友圈风靡，花一块钱给自己买一份1000元保障的防癌险，还可以邀请朋友来赠送，检验自已的人品值;全国首个免费航意险“飞常保”，泰康已通过各种差旅场景，向超过2500万中国公民赠送了高达百万保额的航意险。

通过这些简单低门槛的产品，多数用户的保险意识被唤醒。

通吃 产寿险产业链

此前在与第三方平台的合作中，泰康有一个深刻的体会——合作的险种非常有限，很多与大健康能有很好结合的财险产品都没有资格销售。

有了财险牌照，无疑就能与传统寿险业务形成互补。通过产寿结合，把资源整合到更有价值、对用户帮助更大的产品上。转型为互联网保险公司后，泰康在线的产品开发速度明显加快。4个多月的时间里，已经把触角伸入到了家财险、货运险、企财险等领域。

透视互联网保险近两年来的高速发展，结合特定的在线消费场景，如网购退货、航班延误等研发出的高性价比产品，既是互联网保险的优势也是技术攻关难点。“泰康在线肯定要打响自己的互联网品牌，打造具有泰康优势的互联网产品线，并且让整个在线消费过程变得再简单一点、再有趣一些，既满足了市场需求又提升了客户黏度与活跃度，这是摆在我们面前的最大挑战。”泰康在线董事长，同时也是泰康人寿总裁的刘经纶如是说。

实际上，“产寿结合”的模式为泰康在线带来了更大的“黏性”。低门槛、碎片化的财险产品用来获取用户;通过大数据的挖掘，更清晰地了解用户的保障需求，从而打造一整套真正适合用户的风险解决方案。

“为了给用户提供更加全面的未来风险解决方案，泰康在线除了不断完善已有的养老、健康、意外、定期寿险等保险产品，还将加速研发一系列贴合互联网生态的财险产品，全力打造‘产寿结合’产业链，联手更多互联网企业展开保险场景构建上的合作，深度切入用户的互联网行为，开拓物流、电商、商旅等领域，为用户提供切实可靠的保险产品。”王道南如是说。

做深做透 大数据助力创新

和所有互联网公司一样，泰康在线也讲究“流量”，它的策略包括两部分：

一是通过完善的自有生态打通大数据的入口。泰康在线PC官网曾率先在业内实现“保单设计、投保、核保、缴费以及后续服务”。当各企业都在抢占用户碎片化时间的注意力时，泰康在线已经完成移动领域的布局，把与用户的交互行为逐步转移到移动官网、app和官方微信等阵地。通过交易、社交、健康能力值等用户行为数据的分析，目前已积累了超8000万用户的多维度信息。

二是依托大平台的流量到达用户。金融创新需要依托大平台的流量到达用户，必须跟一些大的平台合作才能构建出能够爆发的场景，比如BAT。阿里、携程、360等多家老牌互联网企业都是泰康在线的深度合作伙伴。近几年，泰康在线也深入到他们的场景里跨界共创出很多成功的保险产品。

流量有了，数据来了，接下来怎么转化?

与其它互联网保险公司完全靠用户在线上自主转化不同的是，泰康在线还拥有一支高产能的在线保险顾问团队。“我们的产品销售完全可以在线上完成。但是，保险和快消产品不一样，有可能用户想买保险，但是不知道要怎么选、怎么买。除了完善的网络用户体验，还需要拨通电话为他们提供专业的决策建议。”王道南介绍。

与那些穿着西装打着领带给你推荐保险的销售员不同，泰康在线的在线顾问团队在远程能够基于大数据精准推荐。“基于用户的个人信息、交互数据、健康能力值等多维度信息，在线顾问对用户会有一个具象的了解，知道他们处在哪个人生阶段，需要什么样的保障规划。”王道南说到，“他们也具备多产品线掌握能力。只要用户咨询的，不管是产品责任、投保流程中的疑问还是后续理赔服务，都能快速准确应答。”

发力 大健康+ 互联网

如今，整个互联网保险行业都在寻找市场痛点，谁找的痛点快，找的痛点准，谁将笑傲江湖。

“我们要走两条互联网路线，专业互联网平台走的是‘互联网+’路线，传统业务平台要走‘+互联网’路线，就整个泰康而言，定位于‘大健康+互联网’战略。”陈东升一开始就找准了定位。

泰康在线总结了一个很给力的经验：从用户角度倒逼产品开发。例如，现在白领人群压力很大，大多数人都处于亚健康的状态。他们最关注的不是得了病以后怎么治，未来的养老怎么办，而是怎么预防重疾。

例如，泰康在线推出的首款财险产品——“Ai(癌)情预报险”，自上线起就引爆了市场。作为国内首款防癌责任险，“Ai(癌)情预报险”不同于传统防癌保险在患癌后再理赔的方式，它通过产品责任的创新，提升人们对癌症预防和早筛的意识，充分体现了互联网创新精神和保险所蕴含的人文情怀。5分钟在线投保体验，9.9元的低门槛定价，使更多的普通大众因此而受益，以实际行动改变人们对待癌症的方式和态度。

正如泰康在线在开业仪式喊出的口号：“改变未预见”，泰康追寻的是回归保险本源，让用户在未来遭遇从未预见的改变时，能够最大程度地防范可能带来的风险。

较早推出的“微互助”则已经实实在在完成了39例理赔，这其中绝大多数人是白领人群。他们大多只付了几十元，不幸罹患癌症后，都及时获得了保险金。泰康在线的创新，帮助了越来越多的人抵御癌症风险。

据了解，泰康在线正在搭建一套“泰健康”会员体系，核心目标在于倡导未病先防，切实降低疾病风险。“泰健康”会员体系中涵盖了一套健康评分机制，泰康在线会依据健康测评、疾病基因检测以及和拥有社会化大数据的公司合作，多维度获取用户数据，对他们的健康状况进行分级，继而有针对性地提供健康保障产品和服务。

王道南介绍：“将来，大健康数据、健康险产品、健康服务，会打造成一个闭环。”

按照设想，泰康在线将凭借其在保险电商的优势融入泰康人寿大健康+互联网战略，成为泰康“活力养老、高端医疗、卓越理财、终极关怀”四位一体商业模式营销网络中的“天网”。

互联网保险正成为下一个风口。与蜂拥而起的追随者相比，泰康在线的最大优势在于“保险基因的传承”——坚守保险保障理念。

正如陈东升的名言，“做正确的事，时间就是答案”。16年前，泰康看似“闲棋冷子”的互联网布局，在移动互联时代，在互联网消费崛起的时代，为泰康带来了市场的先机与无限的想象空间。